荣事达:空气能经销商区域之王是怎样炼成的

从2015年到2016年，可以用一个关键词将荣事达空气能渠道布局贯穿起来，那就是“蛛网战略”。从总部发布这个战略开始，不到一年的时间，荣事达全网经销商都开始有了动作，很多经销商都从中尝到甜头，收益甚好。“蛛网战略”，顾名思义，就是将终端市场，做深、做全、做透。

精耕细作、深度营销，变猎户模式为农耕模式——这就是荣事达空气能广西南宁经销商卢有华的策略，也是他成为南宁地区“空气能区域之王”的重要兵法。

为何要将市场做细？

南宁属于亚热带季风气候，常年闷热潮湿，加之旅游业发达，旅游集散中心、会展中心等工装市场带动了整个中央空调市场的发展，从工程市场到家用市场，消费者对中央空调产品的接受度很高。当时做小品牌抽油烟机生意的卢有华，会被一部分客户问到空气能热水器的问题，并且渐渐地，向他打听空气能热水器的人越来越多。受到这样的启发，卢有华意识到这是一块诱人的蛋糕，相较于抽油烟机来说，空气能利润更高、国家政策也大力扶持。卢有华还了解到，由于南宁冬天普遍阴冷潮湿，一般的热水器安装后很容易出现受潮现象，一些安装了空气能热水器的老百姓普遍反映产品好用，即使在冬天，出热水也很快。以前普遍叫好的太阳能热水器逐渐失宠。

转行十大空气能品牌行业！卢有华信念笃定。

发展三四线市场，让更多老百姓享受到智能化热水器。是他加入荣事达空气能之后随即着手的工作。

如何将市场做细？

如何将市场做细？单枪匹马是不行的。

在各个渠道同时开展业务，将产品的覆盖率和占有率提上去，形成规模性占有，打造强有力的市场影响力。卢有华的这个想法，与荣事达空气能总部推行的“蛛网战略”不谋而合。

借势厂家的品牌优势、产品优势、促销（优惠）政策以及培训、管理等软资源，卢有华在厂家市场推广部队的鼎立帮扶下，通过招商会吸纳了第一批分销商，而这些合作伙伴是卢有华通过人脉、资金、经验关卡层层删选出的优质合伙人，他们肩负的不仅是自己和卢有华的梦想，更代表着这个低碳生活时代，所有人的绿色梦想。

依靠借势，卢有华迈出了铿锵有力、掷地有声的第一步。

这其中，也有艰难的时候。生意刚起步的几个月，卢有华几乎跑遍了南宁所有的区、县、镇，一边走访市场、回访分销商，一边寻找资质不错的分销商。马山县、上林县有几个做建材、家电的商铺（商超），地理位置、人流量，都很不错，经过交流，有的老板合作意愿强烈，而不愿合作的人最终磨不过卢有华的三顾茅庐，最终，纷纷投入麾下。此外，通过投放一定的户外广告，宣传品牌、提高知名度，卢有华也招揽到了一批有意向的分销商。

不抱有一丝幻想，不放弃一点机会，不停止一日努力。带着这种执着，卢有华的分销商开始星罗密布。对于不断增多的分销商，卢有华会阶段性地做一次区域划分，即对分销商之间的经济实力、相隔距离等做一个具体的划分，从而做出重点开发、扶持。

做活动，不遗余力

与传统热水器相比，空气能热水器的认知率有待提升，这也给卢有华和他的分销商们出了一个难题。

促销活动、科普行动、以旧换新……能做的他们都尝试了，当然，效果也是可观的。

一套完善的活动方案可适用于不同的乡镇网点，按照这种思路，在卢有华的分销渠道中，订单不断是常有的事。

与分销商保持联系，帮助他们解决问题，尽量满足他们的要求。留住他们，才能为自己创造效益。”卢有华说。

在卢有华看来，他取得的良好成绩，除了策略外，具体还来源于信誉和售后服务两方面，这两点也是他一直比较看重的。市场不是靠一个人做起来的，要靠厂家、经销商、分销商、客户整个联动起来才能做好。“公司为我提供很好的服务，相对应的，对下面的分销商，我也会提供很好的服务，分销商售出去的机器，我来提供售后。政策上，我也尽量给他们最大的优惠。”

卢有华，2015年11月加入荣事达空气能，目前，在南宁地区，已经拥有了一支54人的分销商团队。依靠个人魅力、实力和影响力，通过匹配的合作方式、激励手法等来建立、维持区域网络持续性，对渠道进行精细化、制度化、信息化、平台化等管理，并形成核心竞争优势，从而在短期内便成为了南宁名副其实的空气能区域之王！

成功不是一蹴而就的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成。我们相信，卢有华不是神奇的个例，他能做到的，你们也可以！